시장세분화전략 (market segmentation strategy, 市場細分化戰略)

시장세분화전략 (market segmentation strategy, 市場細分化戰略)

가치관의 다양화, 소비의 다양화라는 현대의 마케팅 환경에 적응하기 위하여 수요의 이질성을 존중하고 소비자 ·수요자의 필요와 욕구를 정확하게 충족시킴으로써 경쟁상의 우위를 획득 ·유지하려는 경쟁전략.

제품차별화전략이 대량생산이나 대량판매라는 생산자측 논리에 지배되고 있는 데 대하여, 시장세분화전략은 고객의 필요나 욕구를 중심으로 생각하는 고객지향적인 전략이다.

먼저 다양한 욕구를 가진 고객층을 어느 정도 유사한 욕구를 가진 고객층으로 분류하는 방법이 취해진다.

특정의 제품에 대한 시장을 구성하는 고객을 어떤 기준에 의해 유형별로 나눈다.

시장의 세분화를 통하여 고객의 욕구를 보다 정확하게 만족시키는 제품을 개발하고, 세분화된 고객의 욕구를 보다 정확하게 충족시키는 광고, 그 밖의 마케팅 전략을 전개함에 있어서 경쟁상의 우위에 서려는 것이 시장세분화전략의 기본적인 어프로치이다.

시장세분화전략에는 다음과 같이 서로 다른 마케팅전략이 있다.

1) 시장집중전략:시장세분화에 의한 각 세분시장의 수요의 크기, 성장성 ·수익성을 예측하고 그중에서 가장 유리한 세분시장을 선택하여 시장표적(市場標的)으로 하고, 그것에 대해 제품전략에서 촉진적 전략에 이르는 마케팅전략을 집중해 나간다. 이 전략은 자원이 한정되어 있는 중소기업에서 채택되는 경우가 많다.

2) 종합주의전략:대기업에서 채택되는 일이 많으며, 각 세분시장을 각기 시장표적으로 하여 각 시장표적의 고객이 정확하게 만족할 제품을 설계 ·개발하고, 다시 각 시장표적을 향한 촉진적 전략을 전개해 나간다.

시장세분화의 기준으로는,

① 사회경제적 변수(연령 ·성별 ·소득별 ·가족수별 ·가족의 라이프 사이클별 ·직업별 ·사회계층별 등)

② 지리적 변수(국내 각 지역, 도시와 지방, 해외의 각 시장지역)

③ 심리적 욕구변수(자기현시욕 ·기호)

④ 구매동기(경제성 ·품질 ·안전성 ·편리성) 등을 들 수 있는데, 문제는 시장세분화의 기준에 대해 혁신적 아이디어를 적용하여 잠재적으로 큰 세분시장을 탐구 ·발견하는 데 있다.

각종 세분화기준 중에서 풍요한 사회일수록 포착하기 힘든 심리적 욕구변수가 중요하다.

 

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